Качественное увеличение продаж медицинских услуг клиник через страховщиков
Содержание |
Дата
29.03.2012 - 29.03.2012
Описание
На рынке платных медицинских услуг примерно треть их оказывается лицам, застрахованным по полисам ДМС, и оплачивается страховыми компаниями. В Москве клиенты страховых компаний составляют весомую часть поступлений в ведущих клиникам. Тем не менее, увеличение количества прикрепляемых застрахованных лиц является важнейшей задачей многих ведущих клиник.
Семинар ориентирован на руководителей структурных подразделений и специалистов медицинских клиник, отвечающих за стратегию развития компании, взаимодействие со страховыми компаниями, продажи медицинских услуг.
Автор семинара:
Брызгалов Денис Викторович, кандидат экономических наук, Заместитель руководителя ЦДПО Государственного Университета Управления, руководитель проектов «Медицинский маркетинг» и «Страховой маркетинг»
Организатор семинара:
Государственный Университет Управления
Продавец семинара:
Информационно-консалтинговая группа "Бизнес-Сервис"
Основная цель семинара:
Изучение методов увеличения продаж услуг клиник через страховые компании и разбор практических решений и кейсов по их использованию.
Уникальность семинара:
Семинар основан на маркетинговых закрытых исследованиях «Особенности продаж медицинских услуг клиник через страховщиков в 2012 году», «ДМС за счет юридических лиц в 2012 году: анализ рынка, динамика предложения, перспективы развития», «Рынок медицинских услуг за счет юридических лиц в 2012 году: показатели, программы, стоимость, перспективы развития»
В ходе семинара будут рассмотрены следующие темы:
1. Структура клиентов медицинских клиник по источникам финансирования
- Сегменты клиентов медицинских клиник: домохозяйства (физические лица), страховые компании, юридические лица
- Структура рынка медицинских услуг по клиентским сегментам в 2011 году и ее динамика по сравнению с предыдущими периодами (по объему оказанных услуг в рублях)
- Структура медицинских услуг по клиентским сегментам в 2011 году по ведущим частным клиникам в Москве
2. Особенности страховых компаний как клиентского сегмента медицинских клиник
- Краткая характеристика ДМС как источника пациентов для медицинских клиник
- Наиболее распространенные модели организации ДМС: с прямым доступом, с доступом через пульт страховщика, комбинированные модели
- Способы продаж медицинских услуг клиник страховщиком: рекомендательный и брендовый.
3. Характеристика бизнес-процесса «пациент - страховая компания – клиника»
- Цель и задачи медицинской клиники в звене «пациент – страховая компания – клиника»
- Описание стратегий продвижения медицинских услуг клиники через страховую компанию: активное первичное предложение, активное специальное предложение, активное территориальное предложение, продажи по запросу (по цене, медуслугам и прочим качествам), пассивные продажи
- Изучение в качестве примеров практических кейсов продвижений клиник через страховые компании
4. Первичное активное предложение услуг клиник через страховую компанию
- Варианты активного первичного предложения клиники через страховую компанию: по индивидуальному прикреплению, в составе комплексных амбулаторно-поликлинических программ с прямым доступом, в составе комплексных амбулаторно-поликлинических программ с доступом через пульт страховой компании.
- Факторы, определяющие размещение клиники в первичном предложении.
- «Клиники –паровозы» и «клиники-зайцы» в первичных предложениях страховых компаний.
- Способы перехода с позиции «клиники-паровоза» к экономически эффективному предложению.
5. Активное специальное предложение услуг клиник через страховую компанию
6. Активное территориальное предложение услуг клиник через страховую компанию
7. Продажи по запросу или нишевое позиционирование в страховых компаниях
- Группы клиентских запросов в страховых компаниях
- Построение продвижения через страховую компанию по клиентским запросам
8. Алгоритм (система) управления продажами медицинских услуг клиник через страховые компании
- Создание системы мониторинга предложения услуг клиники через страховые компании
- Определение целей и задач продвижения услуг клиники через страховые компании
- Выбор стратегии продвижения услуг клиники через страховые компании
- Разработка конкретных решений по продвижению клиники для отдельных страховых компаний
- Показатели оценки эффективности сделанных изменений в системе управления продвижения услуг клиники через страховые компании
9. Практические механизмы увеличения качественных продаж медицинских услуг через страховые компании
Условия участия:
5 500 рублей. Цены указаны с учетом налогов. Действуют льготные пакеты участников.
Пакет №1
Стоимость участия для второго или третьего участника от одной компании составляет 3850 рублей.
Пакет №2
Для клиник или страховых компаний, купивших маркетинговое исследование «Рынок медицинских услуг за счет юридических лиц в 2012 году: показатели, программы, стоимость, перспективы развития» стоимость для одного участника составляет 1100 рублей (скидка 80%). Возможно участие не более 2 человек от одной компании.
Пакет №3
Для клиник или страховых компаний, купивших маркетинговое исследование «Особенности продаж медицинских услуг клиник через страховщиков в 2012 году» стоимость для одного участника составляет 550 рублей (скидка 90%). Возможно участие не более 2 человек от одной компании.
В стоимость участия входят:
- Размещение в аудитории бизнес-центра ГУУ
- Современное оборудование для проведения лекций
- Качественные раздаточные материалы
- Кофе-брейки
- Удостоверение участника семинара
Место проведения семинара:
Государственный Университет Управления (ГУУ) по адресу Москва, Рязанский проспект, д.99
Начало семинара в 10-00. Регистрация участников с 9-30
10-30-11-15 Особенности страховых компаний как клиентского сегмента медицинских клиник
11-15-11-30 Перерыв
11-30-12-15 Характеристика бизнес-процесса «пациент - страховая компания – клиника»
12-15-13-00 Первичное активное предложение услуг клиник через страховую компанию
13-00-14-00 Обед
14-30-15-15 Специальное, территориальное и нишевое предложение услуг клиники через страховую компанию
15-15-16-00 Алгоритм (система) управления продажами медицинских услуг клиник через страховые компании
16-00-16-15 Перерыв
16-15-17-00 Практические механизмы увеличения качественных продаж медицинских услуг через страховые компании
17-00-18-00 Обсуждение темы, ответы на вопросы