Нетворкинг – учимся заводить связи

Материал из Википедия - Медицинский маркетинг

Перейти к: навигация, поиск

Все привыкли к тому, что в русский язык внедряются иностранные неологизмы, обозначающие кратко и лаконично то, что в родном языке требует словосочетания. Так, заведение новых связей, полезных знакомств все чаще и чаще обозначается словом нетворкинг. Эта лексическая калька от английского слова networking (работа с сетью). Под сетью подразумевается все многообразие контактов, которые вы заводите на протяжении всей жизни. Ведь чем больше знакомств, тем жизнь интереснее и ярче. Самое интересное, что все люди на земле связаны друг с другом всего через семь знакомств. К такому выводу пришли ученые после продолжительных исследований. Исходя из этого, цепочка из семи человек способна привести вас к любому интересующему лицу.

Что такое нетворкинг?

Нетворкинг – это искусство, микширующее в себе психологические аспекты, ораторское мастерство, стиль, этикет да и элементарное везение в конце концов. Существуют люди, которым дар нетворкинга дан с рождения, но даже таким счастливчикам, а тем более и всем остальным, нужно знать определенные законы установления связей.

Нетворкинг бывает позитивный и негативный (белый или черный, если вам так будет удобнее). Под позитивным нетворкингом, о котором и пойдет далее речь, подразумевается абсолютно честное, неманипулятивное и бескорыстное заведение знакомств. Вы знакомитесь и общаетесь с людьми для того, чтобы в первую очередь быть чем-то полезным им. Черный нетворкинг (негативный) подразумевает буквально «выцарапывание» нужных связей несмотря ни на что. Большинство людей, возможно сами того не ведая, занимаются негативным нетворкингом. Да и что в этом плохого, скажут они. Мне нужны определенные знакомства, и я именно к ним и стремлюсь. Зачем мне размениваться на пустяки? Вот тут-то и кроется ошибка начинающего и не очень нетворкера. Никогда в установлении связей нельзя встречать по «одежке». Очень часто тот, кто кажется вам с виду неприглядным, чудаковатым и в целом не заслуживающим вашего драгоценного внимания, может изменить всю вашу жизнь самым радикальным способом. Ну, это в самом серьезном варианте, а вот, например, как простое внимание к странному на первый взгляд человеку помогло заработать сотруднику хороший бонус. Дело было перед закрытием в одном из элитных салонов связи. Мирно беседующие продавцы были удивлены появлением человека в потертом, грязном камуфляже. А когда тот стал живо интересоваться двумя моделями телефонов класса «люкс», и вовсе пришли в замешательство – уж не грабитель ли он? Единственная девушка, уделившая внимание нетипичному посетителю, через несколько минут продала два вип-телефона, выполнив тем самым свою почти месячную норму продаж. А посетитель в камуфляже оказался топ-менеджером одной известной компании: он возвращался с охоты, где явно не подразумевается деловой костюм. Топ-менеджер также поведал, что это третий салон связи, куда он заходит, в первых двух его просто наотрез отказывались обслуживать.

Итак, одно из главных правил нетворкинга – не выбирайте по «одежке» и старайтесь искренне и бескорыстно помочь человеку. Вы очень удивитесь, когда увидите, что это действительно работает. Кстати, девушка из салона связи вскоре стала менеджером по работе с клиентами в той крупной компании, топ-менеджер которой покупал у нее телефоны.

Резюмируя вышеизложенное, при знакомстве одной из первых фраз должна быть: «Как я и моя фирма можем оказаться вам полезными?» Как это сделать? Где водятся интересные знакомства? Возможно, что ответ вас обескуражит: «Водятся они везде». Не обязательно идти на светский прием или на заседание закрытого клуба. Завести полезный контакт можно практически в любом месте, только главное – быть всегда готовым к нетворкингу. А для этого необходимо всегда под рукой иметь визитные карточки.

Иначе как человек вспомнит о вас? Визитки должны быть всегда с вами, причем как рабочие (если вы сотрудник компании), так и личные, на которых указаны ваша фамилия, имя и род деятельности, которой вы занимаетесь. Кстати такая визитка – отличный способ найти новую работу, ведь известно, что всегда охотнее берут в штат людей знакомых. Гуру нетворкинга рекомендуют не перестараться с дизайном визитной карточки. Текст должен быть достаточно крупным и хорошо читаться даже при приглушенном освещении (именно такое освещение чаще всего бывает на приемах). Раскроем небольшой секрет для личных визиток – не экономьте на бумаге. Потратьтесь на хорошую, фактурную бумагу, которую приятно держать в руках, и сделайте шрифт выпуклым.

Так вы привлечете к своей персоне большее внимание и естественным движением человека, получившего такую фактурную визитку, будет подольше подержать ее в руках, между тем как обыкновенная мелованная бумажка тут же исчезнет в кармане пиджака или будет запрятана в сумочку.

Отправляясь на мероприятие, не забудьте визитки. Причем взять их нужно достаточное количество. Возьмите себе за правило на каждой встрече раздать не менее семи визиток.

Дресс-код

И все же большинство полезных деловых знакомств происходят на соответствующих мероприятиях. Перед посещением такого мероприятия нужно подготовиться. Во первых, подумайте о дресс-коде. Не всегда уместны строгая одежда или вечернее платье. Ознакомьтесь с протоколом мероприятия или приглашением, там часто фигурируют требования к дресс-коду. И опять же, даже если на светском приеме или важной конференции вы увидите человека в джинсах (кстати, некоторые джинсы могут быть дороже смокинга), не спешите отшатываться от него. Очень влиятельные или богатые люди могут себе позволить пренебрегать любыми правилами.

Общаемся!

Отправляясь на корпоративные мероприятия с группой сотрудников, ни в коем случае не садитесь вместе за одним столом, в противном случае вашему нетворкингу в этот день конец. Вы же пришли за новыми связями, а пообщаться с коллегами вы можете и в офисе. Старайтесь быть в центре внимания, не ищите укромных уголков, наоборот расположитесь поближе к двери, чтобы первыми приветствовать интересующих вас лиц. Процесс делового знакомства достаточно прост, хотя подавляющее количество людей опасается первыми заводить знакомства.

По результатам проводимого международного теста, большинство опрошенных предпочли бы выполнить сложную, кропотливую работу взамен самого простого общения с незнакомым человеком. Вспомним главное правило нетворкинга, и вам сразу станет ощутимо легче. Вам ничего не нужно от этого человека, наоборот вы сами хотите быть ему полезны.

Подойдите к интересующему вас лицу, представьтесь, представьте вашу компанию, расскажите о своей деятельности. Помните, что ваше представление должно быть коротким и емким, занимающим всего десяток секунд. После этого рекомендуется сразу протянуть визитку, причем подать ее так, чтобы получатель сразу мог прочитать ваши данные на ней. Приготовьтесь к тому, что вам протянут ответную карточку. Если этого не произошло, не стесняйтесь попросить об этом вашего собеседника. Научитесь правильно принимать визитки. После того как вам дали карточку, внимательно осмотрите ее. Если ее хозяин – творческий человек, вы можете столкнуться с ярким и необычным дизайном, обязательно отметьте это. После осмотра карточки аккуратно положите ее в сумочку (в специальное место) или в карман пиджака. Чтобы избежать конфуза, заранее разграничьте места между вашими визитными карточками и чужими. Ведь что может быть неприятнее в самом начале общения, чем вручить собеседнику чужую визитку.

Итак, карточка получена. Время начать непринужденное общение. Самое приятное слово на Земле – это собственное имя человека. Сразу же воспользуйтесь этим козырем и обратитесь к новоиспеченному знакомому по имени. Так вы убьете двух зайцев: сделаете собеседнику приятное и закрепите в памяти его имя. Рекомендуется для лучшего запоминания повторить имя несколько раз. Первый раз, когда вы получаете визитку, прочитайте негромко вслух имя и компанию, сказав что вам очень приятно встретить ее представителя, затем обратиться сразу по имени, и наконец назвать имя собеседника в течение первой минуты разговора. Общение лучше всего начинать с тривиальных тем, вполне подойдет короткий диалог о погоде, об устроителях мероприятия, о кухне (если разговор идет во время угощения). Через несколько минут общения произнесите коронную фразу, чем вы могли бы помочь собеседнику. А если вам требуется помощь именно от этого человека, предложив свою помощь первой и получив вежливый отказ, не стесняйтесь сказать: «А вот Ваше участие в таком-то деле было бы по истине бесценно». Отказать вам будет уже намного сложнее.

Этикет

Если общение с конкретным человеком не является целью вашего визита, уделите внимание другим посетителям, не забывайте о них. Пообщавшись 5–10 минут с одним человеком, извинитесь и скажите, что вам надо обязательно поприветствовать своего знакомого и аккуратно удалитесь. Обязательно представляйте своих новых знакомых своим коллегам. Кстати, это тоже один из способов на время отвлечься от не в меру разговорчивого собеседника. Может быть, с другим человеком он найдет больше точек соприкосновения по интересам.

На любом мероприятии вам случится увидеть одиноких приглашенных. Они, в отличие от вас, премудростям нетворкинга не обучены и расположившиеся тут и там небольшие активно между собой дискутирующие группки, очень сильно их деморализуют. Не упустите эту возможность и подойдите к такому человеку. По его лицу вы сразу поймете, что вы очень и очень кстати, а далее, как обычно, традиционный обмен визитками. Никогда не опаздывайте на мероприятия, так как немного задержавшись, вы уже не так хорошо сможете контролировать ситуацию, то есть первыми видеть нужных людей, занять стратегически выгодное расположение в зале и прочее. Опоздание грозит вам неприятной ситуацией, когда еще до вашего прихода кружки по интересам уже сформируются и перед вами встанет более сложная задача – внедриться в один из этих кружков. Все может пройти намного проще, если в одной из групп вы увидите своего знакомого, он вас представит окружающим и вот вы уже часть группы. Но такое везение случается не всегда, и иногда приходится все брать в свои руки. Пройдитесь по залу, прислушайтесь к тому, о чем общаются присутствующие. Не навязывайтесь к тем, у кого идет сугубо деловое общение, а вот там, где слышится смех или обсуждение известных вам тем, можно и аккуратно присоединиться. Подойдите к этой группе и постойте несколько секунд рядом, важно уловить разговор, очень хорошо вовремя засмеяться вместе со всеми и затем вставить вашу небольшую реплику. Если же на секунду при вашем приближении разговор стих и все обратили внимание на вас, представьтесь и произнесите какую-нибудь реплику по теме разговора.

Отдельное слово о фуршетах и застольях. Хотя столы зачастую ломятся от изобилия, избегайте блюд, которыми вы можете испачкать одежду, это в первую очередь касается спагетти и разнообразных соусов. Идеальный вариант для фуршетного вечера – бокал шампанского и немного канапе. На всякий случай держите в сумочке маленький флакон пятновыводителя.

Не бойтесь неудач

Нетворкинг на то и воркинг, чтобы быть серьезной работой, а не только приятным времяпрепровождением. На этом пути вы можете встретить препятствия и столкнуться с неудачами. Помните, что это абсолютно нормально. Все великие гуру нетворкинга терпели фиаско. Нужно просто к этому спокойнее относиться.

Например, часты ситуации, когда вас весьма жестко прерывают и дают понять, что ваше общество и ваша компания не интересны в данный момент. Это вполне закономерно, почему бы и нет? Просто скажите про себя, что сейчас этот человек теряет уникальные возможности и спокойно идите дальше, к новым знакомствам. Если вы присутствуете на конференции, очень выгодным образом можно представиться сразу всем присутствующим. Спросите как? А очень легко, достаточно задать вопрос участникам. И на минуту все взоры устремятся на вас, а позже, уже во время фуршета, вы с удивлением обнаружите, что вас многие помнят и общение пойдет намного проще. Зная протокол мероприятия и обсуждаемые вопросы, подготовьте домашнее задание, придумайте свой вопрос до мероприятия.

Как говорят в нетворкинге, хороший вопрос не предполагает простого ответа. Задать свой вопрос из зала лучше всего с первых рядов, располагаясь к краю (это место очень любят занимать фотографы). При таком расположении вас будет видно всему залу. Когда вам дадут слово, громко и четко представьтесь, если нужно назовите свою компанию и произнесите одно предложение об услугах, которые вы предоставляете. Аккуратнее, представление не должно быть дольше нескольких секунд, а сам вопрос не должен занять 20–25 секунд.

Кульминация

После проведенного мероприятия пришло время подсчитывать трофеи: разбирать накопленные визитные карточки. Вы можете их держать по старинке в визитнице, перевести данные вручную или при помощи сканера в соответствующую электронную базу. С электронной базой, конечно, намного удобнее работать. К сожалению, если не пользоваться полученным контактом, он со временем обесценивается, вы постепенно забываете друг друга и… в итоге выкидываете визитку и удаляете контакт, как уже не актуальный. Чтобы таких ситуаций было как можно меньше, постоянно поддерживайте вашу контактную базу письмами и встречами. И обязательно, придя с мероприятия, на следующий день закрепите контакт, послав электронное письмо со словами вежливости о том, как вы рады вчерашнему знакомству. Помните: получить что-либо можно только после того, как вы предложите что-нибудь взамен. Причем предложите первыми. В этом весь нетворкинг.

Источник: "Управление продажами страховых услуг", "Медицинский маркетинг"