Тренинг по развитию компетенций продавцов медицинских услуг на основе метода Красный-Синий-Зеленый

Материал из Википедия - Медицинский маркетинг
Перейти к: навигация, поиск

Содержание

Продолжительность тренинга

2 дня.

Описание методики

Тренинг предназначен для  руководителей  и менеджеров по продажам медицинской с целью личностного развития  и повышения эффективности продаж на основе познания своих возможностей и ограничений, а также понимания особенностей различных групп клиентов.

     В условиях острой конкуренции все более актуальным становится вопросо конкурентных преимуществах медцинского учреждения, особенно в области продаж. Как известно, развитие продаж в любой компании проходит три основные стадии. На первой стадии осуществляются транзакционные или разовые продажи, в результате которых у компании появляются разовые или случайные клиенты. На втором этапе возникают продажи с консультацией, так как клиенты хотят за те же деньги иметь большую ценность. У компании появляются постоянные клиенты. Однако разовые и постоянные клиенты готовы всегда перейти к конкурентам, если они предложат лучшие цены или условия. И только на третьем этапе появляются лояльные клиенты, которых компания выращивает в результате доверительных продаж. Доверительные же продажи могут осуществлять сотрудники, которые находят индивидуальный подход к клиенту. А для того, чтобы это сделать, надо очень хорошо понимать свои возможности и ограничения в продажах, а также особенности каждого клиента.

     Метод  "Красный-Синий-Зеленый" позволяет  понять такие природные возможности и ограничения продавцов, а также  индивидуальные природные особенности клиента и вести разговор на понятном именно ему языке, что существенно повышает эффективность продаж. То есть речь идет о формировании у продавцов не технических, а социальных и эмоциональных компетенций, которые включают в себя умение понимать себя и управлять собой, а также умение понимать других людей и выстраивать с ними эффективные взаимоотношения.  Именно этот неординарный тренинг позволяет познать свой природный потенциал, свои сильные стороны и ограничения, а также использовать их для достижения успеха в продажах. Тренинг вооружает участников умением различать природные особенности  различных людей и в соответствии с этими особенностями выстраивать с ними доверительные отношения, что лежит в основе успеха в продажах.

Программа тренинга

1 день

I. Введение

1.    Знакомство с участниками тренинга и выявление их ожиданий.

2.    Просмотр видеофильма "Успех в голове".

3.    Презентация метода.

II. Основная часть.

1. Практическое задание №1

"Индивидуальное описание своих сильных и слабых сторон в области продаж".

2. Практическое задание №2

"Выполнение 10 заданий каждым слушателем с целью определения его природных способностей в продажах".

3. Практическое задание №3 в составе  групп

"Подготовка  и проведение презентации по анализу сильных и слабых сторон в продажах".

4. Видеоанализ

"Работа групп по подготовке и проведению презентации".

5. Мастер-класс

"Практический опыт применения метода в продажах".

6. Практическое задание №4 в составе групп

"Подготовка и проведение презентации по разработке практических мероприятий по нивелированию собственных ограничений в продажах".

7. Самостоятельная работа слушателей по структурированию своего  опыта в продажах на основе метода.

8. Дискуссия по теме

"Как мой жизненный опыт подтверждает мои успехи и неудачи в продажах на основе моих природных способностей.  Какой продавец лучше?"

9. Практическое задание №5

"Проведение теста на установку продавца" и подведение итогов.

III. Заключительная часть.

1. Ответы  на вопросы участников тренинга.

2. Подведение итогов первого дня работы.

2 день

I. Введение.

1. Определение целей и  задач для второго дня тренинга.

2. Упражнение №1

Проверка  знаний по итогам первого дня.

II. Основная  часть.

1. Презентация метода по определению типов клиентов.

2. Дискуссия на тему

"Что мне дает в моей работе познание клиентов?"

3. Практическое задание №1

"Работа в группах по определению человеческих черт клиентов, которые нам приятны и неприятны".

4. Практическое задание №2 для  групп слушателей

"Предубеждения в отношении различных групп клиентов".

5. Практическое задание №3 для групп слушателей

"Определение различных типов покупателей по тексту".

6. Практическое задание №4 для слушателей

"Определение типов клиентов по фильму".

7. Практическое задание №5 для слушателей

"Работа в составе трех групп по определению типичных поведенческих признаков клиентов на старте, в разговоре и чувствах".

8. Практическое задание №6 для слушателей

"Определение типов конкретных клиентов в процессе продажи".

9. Практическое задание №7 для слушателей

Ролевая игра "Звонок по телефону клиенту".

10. Практическое задание №8 для слушателей

"Провести презентацию продукта  с выделением его особых характеристик для различных групп клиентов".

11. Практическое задание №9 для слушателей   

"Ролевая игра по продаже продуктов разными продавцами разным клиентам"

Стоимость участия два дня:19 500 руб.

Мероприятия проходят в современном конференц-зале, оборудованном специально для проведения семинаров и тренингов. Мы накормим Вас вкусными обедами и кофе-брейками, обеспечим письменными принадлежностями и специально подготовленными раздаточными материалами.

Все участники получат сертификаты Информационно-консалтинговой группы "Бизнес-Сервис" о прохождении курса обучения, оригиналы договора, счета, счет-фактуру и акты приемки работ. 

Все вопросы, подробности об участии

Tел. (495) 221-93-58, 743-32-88/ 28-44/ 29-55/ 29-88;
e-mail: info@med-mar.ru

Личные инструменты
Пространства имён
Варианты
Действия
Навигация
Основные статьи
Участие
Инструменты
Печать/экспорт